Concesionario de vehículos nuevos: cómo estructurar campañas por modelo y precio
Una campaña genérica de concesionario gasta el presupuesto en el modelo más barato. Le mostramos cómo repartir la inversión por modelo y rango de precio y cómo precalificar la capacidad de crédito antes del asesor.
La mayoría de los concesionarios de vehículos nuevos en Colombia corre una sola campaña con la marca completa adentro y después se pregunta por qué llegan tantos leads del modelo de entrada y tan pocos de las camionetas. La respuesta es simple: el algoritmo hace exactamente lo que usted le pidió, que es traer el lead más barato posible.
Y el lead más barato siempre va a ser el del carro de 62.000.000 COP, no el de la camioneta de 185.000.000 COP. Si su cuenta no separa por modelo y por rango de precio, usted no está decidiendo su mezcla comercial: se la está entregando a una máquina que no sabe cuál unidad le deja más margen.
Un conjunto por modelo, con presupuesto asignado a mano
Lo primero es dejar de competir internamente. Cada modelo necesita su propio conjunto, su propio presupuesto y su propio creativo, porque cada uno tiene un comprador distinto, un margen distinto y una meta de unidades distinta en la junta de ventas.
Y el presupuesto se asigna según su plan comercial, no según el costo por lead. Si la meta del trimestre son 40 camionetas, ese modelo necesita presupuesto propio protegido, aunque su lead cueste cuatro veces más que el del carro de entrada. Ese lead caro es el que paga la nómina.
- ●Entrada, 55 a 80 millones COP: costo por lead de 15.000 a 28.000 COP, volumen alto, margen bajo.
- ●Medio, 80 a 130 millones COP: costo por lead de 30.000 a 60.000 COP, el corazón de la operación.
- ●Camioneta y gama alta, más de 130 millones COP: costo por lead de 70.000 a 160.000 COP, margen por unidad muy superior.
- ●Híbridos y eléctricos: público propio, con búsqueda distinta y beneficios tributarios como argumento central.
Hable de cuota inicial y cuota mensual, no de precio de lista
El comprador de vehículo nuevo no compara precios totales, compara cuotas. Un anuncio que dice 118.000.000 COP compite mal contra uno que dice cuota inicial de 23.000.000 COP y cuota mensual desde 1.980.000 COP a 72 meses, aunque hablen del mismo carro y del mismo precio.
La cuota traduce el ticket a la realidad del presupuesto familiar, que es donde se toma la decisión. Además filtra: quien no puede con esa cuota no hace clic, y usted deja de pagar por leads que su asesor nunca iba a poder cerrar.
El test drive es la conversión que debe optimizar
El formulario diligenciado no es una conversión de verdad, es una intención. La conversión intermedia que predice la venta en un concesionario es el test drive agendado, porque quien se sienta al volante cierra con una probabilidad muchísimo mayor.
En las operaciones que medimos, la relación es consistente: de cada cinco test drives realizados se cierra entre uno y dos. Con una utilidad por unidad que en gama media ronda los 5.500.000 COP, pagar 400.000 COP por un test drive agendado es un negocio redondo, y esa cifra le permite pujar donde su competencia ya no puede.
El agente de IA precalifica cuota inicial y capacidad de crédito
Un concesionario mediano recibe entre 400 y 900 mensajes al mes. Su equipo de asesores no puede con eso, y lo que termina pasando es que atienden bien a los primeros y mal a los demás, sin saber cuáles eran los buenos.
El agente de IA invierte ese orden. Atiende a todos en segundos, pregunta cuánto tiene disponible de cuota inicial, si entrega vehículo en retoma, cuál es su rango de ingresos y si ha tenido reportes en centrales. Con eso clasifica el lead en tres cajones y solo el cajón bueno llega al asesor, con el resumen escrito.
- ●Confirma el modelo y la versión exacta que le interesa al cliente.
- ●Levanta cuota inicial disponible y vehículo en retoma.
- ●Estima la cuota mensual según plazo e indica si el perfil es financiable.
- ●Redirige a un modelo de rango inferior cuando la capacidad no alcanza, en lugar de perder el lead.
- ●Agenda el test drive con día, hora y sede, y confirma el día anterior.
Quien responde primero se queda con la venta
El comprador de carro nuevo cotiza en tres o cuatro concesionarios de la misma marca y de marcas rivales el mismo día. No está evaluando quién es mejor empresa: está evaluando quién le resolvió la cuota y quién le ofreció el test drive primero.
Y la mayoría de esos mensajes entran sábado por la tarde, domingo y después de las 7 de la noche, cuando la sala de ventas está cerrada. Cubrir esa franja con atención automática inmediata suele ser, por sí solo, el cambio que más unidades agrega en el primer trimestre.
Cómo lo resolvemos en Manu
Reconstruimos la cuenta con un conjunto por modelo y presupuesto asignado contra su plan comercial, no contra el costo por lead, para que la gama alta deje de perder contra el modelo de entrada dentro de su propia cuenta. Los creativos se arman sobre cuota inicial y cuota mensual, que es el lenguaje real del comprador.
El agente de IA atiende los siete días, precalifica cuota inicial, retoma y capacidad de crédito, y agenda el test drive con recordatorio. El asesor recibe solo leads financiables con el contexto listo, y cada test drive agendado vuelve a Meta y Google como conversión con valor para que el algoritmo persiga compradores reales.
Por último, medimos por modelo: costo por test drive, tasa de presentación y unidades facturadas, con la ventana de ciclo correcta. Si quiere ver esa estructura aplicada a su mezcla de modelos, hablemos.
